論工業機器人市場，中國無疑是NO.1，但面對來勢洶洶的跨國巨頭，本土企業能分幾杯羹?很多機器人品牌企業都有這樣一種感覺，企業身邊的競爭者都很相似。他們使勁降低價格，減少網絡或營銷成本。他們把時間和金錢用在完全錯誤的地方。他們努力讓消費者喜歡上某樣產品，即使它一點吸引力都沒有。這樣做代價很高，然而，他們卻一直在“樂此不疲”。其實這種錯誤是可以避免的。下面，本文將給你和你的機器人企業提出一些更好的建議。對此，機器人企業沒必要都求大求全，如果無力正面競爭，不妨結合自身的優勢，在細分市場突破。
賣產品不如賣方案
機器人四大家族覬覦中國市場這塊蛋糕已久。據了解，ABB、庫卡、發那科以及安川先后將總部、工廠、研發中心入駐中國，實現研發、生產、制造和銷售的一體化。在曲道奎看來，四大家族有的是資本實力，完全可以憑低價搶占客源，甚至售價比國產機器人的成本價還低，這樣一來，本土企業如何應對?“不是所有企業都具備與外企一較高下的綜合實力，還不如在其他市場細分找找機會。”他對記者說。
哪些是有潛力的細分市場呢?現在工業機器人應用最廣泛的仍然是汽車制造行業，但不可忽視的是，家電、3C等行業對機器人的需求正在不斷增加，這給本土企業留下不少空間。
“但如果企業僅僅是賣機器人，仍然很難脫穎而出，除非能深入行業，提供解決方案。”業內一直認為做下游集成缺乏競爭力，而海匯投資恰恰在幾年前投資過一家做集成的機器人公司，正是看中其在專業解決方案方面的能力，這區別在于，客戶若零零散散地用上幾臺機器人，那只是局部優化生產效率，而如果上升的解決方案層面，那企業必須熟知該行業需求，知道怎么系統地提高生產車間的整體運作效率。
剛起步的時候都是先從簡單的產品做起，但往后體現競爭門檻的得靠解決方案，經過幾年的打磨，現在可以幫客戶設計并完成整廠的智能物流配送系統，同行里能做到的并不多。
提供整體解決方案，意味著客戶需要一次性投入。在這點上，業內有學者提出以租賃模式來減輕中小制造企業的成本壓力，換言之，需求方不用買下設備的所有權，像招聘工人一樣定期支付使用權費用就行，在訂單旺季多租，到了淡季就少租乃至停租。深圳已有多家機器人企業試水租賃業務，這種模式是否可以廣泛推廣呢?通用機器人可以租，比如碼垛機器人，但往往干的活相對簡單，而對于滿足客戶特定需求的專用機器人，還是用銷售的方式適合。
關門搗鼓不如整合資源
從起步到上軌道，高投入的機器人企業少說也得熬上五六個年頭，這當中考驗著資本實力。高工產業研究院在兩年前成立了高工產業基金，據悉主要選擇優秀基金投資，以新興產業為投資對象，股東每年以3-5個項目注入到基金里面。
他們在前端為技術創新和模式創新的機器人企業對接風投，經過一番培植，再給其中發展不錯的項目撮合并購方，另外，高工也會直接幫上市的機器人公司，在現有的企業里頭尋找合適的收購標的。在他看來，并購是出巨頭的最好方式，參考國外走的也是這樣的路子，而對于被并購的一方來說，獲得資金回報也是鼓勵他們創新的動力。
機器人企業不再是以往那樣關起門來自個兒搗鼓，整合資源才能迅速壯大規模。他判斷，現階段機器人企業的出路，要么并購，要么被并購。至于對并購對象的選擇，只看兩頭，一頭是做上規模的大企業，收入囊中以后鞏固自己的市場地位，另一頭是擁有原創乃至顛覆性技術的企業，公司大小倒不是考量因素。“企業有長短板，我們的精力集中在長板部分，比如研發創新，而短板的完善則更多依靠產業鏈上的合作。”
把營銷融入你所做的事情
現在我要讓你做一些看似很大膽的事情。考慮一下，不改變你的營銷策略，而是改變你銷售的產品以及核心服務。
為什么呢?因為你竟然可以浪費這么多年的時間去銷售一種產品，即使它沒有足夠的市場吸引力。對于一種乏味的產品或服務來說，再好的市場營銷策略都無法改變它。相反，如果產品本身有不同尋常的價值，通常都會很快地賣出去，因為人們對它印象深刻，然后口口相傳。我定期與一些企業主交談，這些人不需要為廣告花費一分錢，因為他們的消費者和客戶總是主動推薦。
大多數小型企業主卻不是這樣做的。他們不是用企業背后的故事打動消費者，而是采取鼓動的方式，強迫一些人去談論自己。
◆有一些企業花錢請人介紹自己。
◆有一些企業總是拼命煩著別人推薦自己。
◆有許多企業加入社交俱樂部，希望通過社交成員之間互惠關系的約束，讓別人更多地談論自己。
◆有一些企業未經同意，就給消費者發送垃圾郵件—我每天收到近50封這樣的郵件，企業把一些枯燥無聊的產品硬推給我。
在某種程度上，以上所有這些做法可能有效，但是如果你180度地轉變你關注的焦點，你完全可以做得更好!
我們應該知道這樣一個道理：如果一項產品或服務足夠優秀，不必強迫人們就會把它介紹給別人。當我們遇到一些很出色的產品時，都會自動地向其他人推薦。但是，首先我們必須提供一些值得討論的東西—一個值得分享的故事。如果我們做到了，其他人會情不自禁地大力宣傳。
可供選擇的方案
這個選擇就是把營銷融入你所做的事情。以下這些建議可以讓你著手去做。
◆觀察一下你的消費市場，根據消費者的需求開發一項產品或服務，而不僅僅是復制你的競爭者已經開發出來的東西。
◆跟消費者講述關于你或者你的企業的故事，這個故事必須是值得分享的。這意味著你有與眾不同的勇氣。說起來容易做起來難，但是如果你想吸引消費者的注意力，這一點顯得至關重要。
◆傳遞一種脫穎而出的客戶體驗。攻克所有難關，在打交道、交談的互動體驗中打動你的客戶。
◆滿懷熱情做事，積極幫助他人，因為熱情有很強的感染力。
◆區別核心客戶與非核心客戶。如果沒有非核心客戶，就不會有核心客戶。核心客戶就是那些買你的產品的人，他們是你的主要服務對象。千萬不要想著把產品賣給所有人。如果你這樣做，你的品牌定位就會變得模糊，沒有針對性，無法打動消費者。
◆向你所推崇的產品和服務學習。看看有什么經驗可以讓你借鑒，有助于你開發引人注意的產品。
◆努力變得與眾不同。這是唯一可行的辦法，可以讓消費者與他們的朋友或熟人討論你的產品。
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